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盛斌子:讓經銷商團隊“激情澎湃”
作者:盛斌子    分類:市場營銷    來源:原創    時間:2017/3/21 16:37:30

盛斌子:讓經銷商團隊“激情澎湃”

作者:盛斌子

傳統的很多人力資源部有個傳統,就是如何控制人,導致辦公室政治非常猖獗,實際上,對于傳統的工業社會而言,這種邏輯也無可厚非,因為傳統的工業組織是建立在自上而下的金字塔結構上,比如軍隊,就是典型的金字塔結構的組織。這種組織自然強調命令、服從、紀律等關鍵字。加上,傳統組織面對的時代,是一個人多資源少的時代,所以每個人愿意為了壓抑自己的個性去換取一定的經濟報酬。

但是,現在是信息時代,也是移動互聯時代,這個時代呈現市場碎片化、渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化的特點,所以,管理的本質不在是控制,而是激勵,管理者應該想如何發揮每個人的特長與潛能。手里拿個錘子,每個人都像釘子。絕不能把每個員工都定位在對立面。所以,激發團隊的昂揚士所,營造正能量的氛圍,可以考慮從如下細節入手:

    1:把各種業務接待技巧以員工的名字命名

    尊重每個人的個性,發揚員工的自主創造性,一旦在店面銷售過程當中,發現某人的方法特別好用,則以該員工的姓名去命名該銷售法。這樣,員工自然而然很有成就感,同時,也可以激發其他員工的上進心。以員工的名字命名XX銷售法,簡單易記,精神驅動強。當然,有必要的話,老板應當大氣一點,在會議上以紅包打賞或者現金的方式,以資獎勵。

    2:各種經營方面的“獻計獻策”獎勵

    我們偉大的中國共產黨的優良傳統是“從群眾中來,到群眾中去”,先民主后集中。發揮每個個體的主觀能動性。所以,經銷商老板或者操盤手,應當廣開建言獻策的渠道,集中每個員工的智慧,以便為日常的經營管理提供好的方便法門。具體如何建議獻策,可以從如下幾個方面參考:

l  優秀建議評選獎勵

l  會議頭腦風暴獎勵

l  日常執行工作時的,優秀案例獎勵

l  老板私人郵箱或者微信直通車

l  老板飯局一對一溝通

    3:員工自創渠道語錄(座右銘)營銷法

    每一個老員工或者優秀員工,統一設計畫面,將他的“形象照片”及座右銘寫入畫面,將公司的主通道,設計成“文化長廊”,讓每個優秀員工或者老員工的“光輝形象”隨時展現在大的眼前。

    上榜的員工,自然心存幸福,內心也油然而生正能量,沒上榜的員工,更會暗自給自己施壓。不甘人后,是人的天性。讓看不見的文化看得見,從而催發每個人奮進的心態。

    4:“希望之星”、“銷售之星”、“單品冠軍”、“微笑之星”、“服務之星”……

    通過上述XX星的評選,在團隊中制造“比學趕幫超”的氛圍,讓每個員工都感受到PK的壓力與動力。PK的推進方式,宜在每次早會、晚會、周會、例會等會上隨時公布,一有獎勵,應當廣而告之(讓每個人都知道),應當現金兌現(鈔票在手,感覺不一樣),應當微言大義(總結三點),應當馬上兌現(遲到的獎勵,缺乏現場感)

    5:單個員工的外號:相聲王子,售后終結者,接待天使

    水滸傳中每個好漢均有外號,外號是對其人格特征及專業素養的概況,如黑旋風李逵,及時雨宋江,智多星吳用等。馬云的阿里系也是這樣,據說每個入職的員工均有花名,經銷商公司雖小,但起花名,容易增加親近感,也容易讓每個員工“存在感”強。自然,幸福指數也會攀升。

    6為提高店員積極性,可在一個角落放置獎牌“最佳服務營業員”“金牌推薦營業員”“五星售后營業員”,分析每個員工殺手锏,每個店員要有個殺手锏,且最好貼照片。不過,這種上評比最好以月度或者季度來區分,頻繁的評獎,公司與人具都會疲沓。

    7司最高、最久、最強紀錄的懸賞獎勵

    在門店的首先位置,把歷史至今,最佳紀錄的創造者及業績,做成指標圖,公諸于眾,讓評選公司自己的“吉尼斯世界紀錄”。讓每個員工,隨時關注著世界紀錄,下一步誰來顛覆。

    8相互通過感性的形容來介紹同事“下面有請我們甜美純真的簽單管家為您服務”

    日常溝通時,不一定非得介紹員工的姓名,可以叫花名,或者直接把員的特性,用一長串的形容詞(當然是和員工的特點有關)表達出來,這樣,顧客會感覺自己接受到了最專業的服務。員工也會認為自己被認可,從而固化某些優秀品質,需知,心理學表明,風是長期反復的暗示某一特點,這一特點在某人身上就會表現的尤其突出。

    9:學習分享機制

    員工讀書會、分享大會,案例研討會等,讓優秀的員工將自己的案例與大家分享,最好結合實戰演練,讓每個員工都有出場的機會。這樣的會議可以每周一次(不宜過勤),每天的總結,可以是隨機性的,有特出案例,則加以馬上放大。

    為了避免公司的學習分享大會最終流于形式,成為雞肋,有時可以換一種形式,比如,與關聯品牌導購團隊進行交流切磋,比如陶瓷與衛浴,地板與五金、照明燈飾與涂料等。既避免競爭,又能取長補短。

    10:“老帶新”獎勵機制

    讓新的員工,或者普通員工“拜師學藝”,正式下拜師帖子,現場見證,雙方規定學徒期,及驗收標準。在學徒的過程中,給師父什么樣的激勵,徒弟學期滿,進行畢業典禮。

    11:“今天我當值”“值班經理”的標牌(照片),最好是輪值的所謂店長或者經理

    讓每個員工,嘗試成為領導的機會,角色換位,體會“高處不勝寒”的感覺。這樣,領導體味下屬的苦衷,下屬體會當領導的難處。

    12:店內播放員工自創的,融合產品甚至員工特色的流行音樂,如改編版《豬都笑了》客戶也會通過我們團隊的和諧,獲得足夠的安全感!

    13每天的早會,大家輪流主持,輪流主持早會,人人都有存在感,自然,也會激發每個的責任心與上進心。

    14:每次活動剩余禮品的激勵性派發,活動多少都有剩余,怎么辦?作個人情,發給員工,或者包裝下,發給員工的家人,更有意想不到的效果。

    15:員工的健康是公司非物質財富,定期為員工體檢,為員工額外購買健康保險。

    16:員工生日PARTY,一月一次,集中過。比如某經銷商的員工生日宴會,月度工作完成后,下班打烊之后,將展廳營造成PARTY現場,配合背景音樂,把蠟燭點成“心”的形狀,讓員工圍成兩圈,生日的員工座里面,其他團隊坐外面,大家圍著蠟燭坐,老板伴著音樂,娓娓道來,將員工表揚一番。

    17:將員工的工資分成兩份,一份員工一份給家人;或者,為員工設定崗位成長計劃,通過承諾培訓、過程輔導,讓員工覺得跟經銷商干有奔頭。

    18:給家人寫感謝信,年終500公里親自或租車送員工回家,到了之后送上一份大禮物+紅包。

    19:設定福利基金,比如三年買車,五年賣房

    20:“創意懲罰”的團隊激勵:員工表現不佳或者犯錯誤了,不宜采取物質處罰,可以考慮采取一些“奇葩”的懲罰方式,比如倒立、跑步,打掃廁所,聽懂公司的剩飯剩菜。

    21事件營銷的終端化,也可以在店面中豎一塊“美女導購相親”等類似的生活化,跨界化的新穎招牌。

    22:每周話題板:  政治,經濟,軍事,娛樂,時尚,體育。養成積累素材習慣:五分鐘概述一個針對性話題。讓員工不經意的學習到東西,讓入店的顧客不經意的增加逗留時間。

     23:制作“夢想看板”:看得見摸得著的獎品:手機、皮鞋、電腦燈等東西先去商場專柜挑好,要具體到什么品牌、什么款式、什么顏色、什么價格等。然后把照片拍下來,貼在空白的紙上,寫上你對他們的渴望程度,以及想得到他們的條件和時間。將夢想具體化、可視化的過程,就是一種實現的過程。

    盛斌子師兄:培訓師、咨詢顧問、商業合伙人

    研究方向:
    渠道管理,家電建材O2O,互聯網+,精準營銷

    導師簡介:
    1.
家電,建材營銷策劃專家,曾任著名家電海信科龍分公司總經理,美的集團分公司總經理,歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁,美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理
    2.
具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。
    3.
中國百位品牌策劃代表人物;
    4.
廣東省2013年十大優秀經理人
    5.
廣東省營銷學會專家委員會成員

     相關文獻(個人專著)
    《渠道激勵中國企業營銷制勝的核心利器》、
    《出奇制勝泛家居(建材、家電)營銷非常術》、
    《頂尖營銷核心利器》、
    《賣場促銷方案大全》
    《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
    《經銷商經營管理實戰手冊》

 

盛斌子 介紹
        家居建材營銷策劃專家,曾任著名家電海信科龍分公司總經理,美的集團分公司總經理,歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁,美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理,具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。
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