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盛斌子:家居新零售全屋整裝與定制
作者:盛斌子    分類:市場營銷    來源:原創    時間:2018-12-5 14:18:21
 

經銷商培訓講師盛斌子:家居新零售全屋整裝與定制

/盛斌子

 

上篇:全屋整裝或者拎包入住,“放心與省心的人性家裝哲學”

一般而言,我們的理解的裝修主要分全包與半包,但都是針對裝飾主材來講的。半包,就是人工、輔料,不含主材;全包就是涵蓋了瓷磚、衛浴、木門、櫥柜、衣柜、吊頂等各類主材。硬裝之后是家具、家電和軟裝,通常都是消費者自己去家具城、家電商場或網上購買。

隨著裝修消費的年輕化、時尚化,智能化、重體驗化,尤其是互聯網思維帶來了全新的理念,家裝公司越來越演化為平臺模式,即演化為一站式采購、設計服務平臺(或者供應商)。平臺的產品延伸幾乎是無限的。因此,一些家裝公司整合了家具軟裝和家電,甚至新風系統、智能產品等給裝修業主提供拎包入住的整裝模式。

整裝裝修公司給消費者提供的不單單是設計、施工和材料代購服務,而是賣給客戶一個完整的居家解決方案,消費者找家裝公司將不再僅僅是裝修,而是去買“成品家”。

對于新興中產而言,由于生活節奏越來越快,沒有時間花在單個的主材選購上,因此,整裝是他們決定是否選擇某家裝公司的關鍵因素。除去硬裝和軟裝,部分家裝公司還將家電、維修等資源引入整裝套餐中。除此之外,新風、凈水系統的引入也逐漸成為了家裝中必不可少的項目,甚至將來命理、風水、綠化等也將逐漸融入。為的是進行更完善的產品包升級。這簡直就是典型的拎包入住,除了“老婆孩子,什么都是新的”。

家居的發展與迭代,本質是是移動互聯時代的技術升級與迭代。未來的全裝拎包入住當然不是現在的模式。也許未來無須傳統意義上家裝,而是拼裝,即裝修前,家居的吊頂、廚衛、客臥、兒童房、書房、陽臺過道等,均是模塊化拼裝。

甚至模塊化拼裝也未必是終極出路,據說3D打印是王道。

未來會咋樣?究竟誰能完全確定?

需要著重強調的是,在傳統PC互聯時代,整裝其實也是很大一部分中高端消費者人群的心理需求,甚至可以極端的說,是大部分人的深層心理需求,但為什么在傳統PC時代,整裝只是表現為一部分高端人群購買行為呢?說白了,還是價格杠桿在起作用,因為高端人群其實對價格并不敏感,他們的強勢需求主要表現在品牌、品質、審美等個性化追求上面。

而家裝領域,尤其是主材,價格層面水很深,消費者不可能將主材包完全依托于家裝公司或者設計師。因此,主材自購模式,曾經是主流采購方式。

鎖定移動互聯時代的新興中產階層,玩是是整裝,就不在是傳統意義上的整裝了,現在的整裝,包括拎包入住,更多的是一站采購的“產品包”,比如699/平,1699/平,2999/平等。消費者不管你每種材料的具體價格,具體用量,具體工時,反正,全屋整裝、鎖定品牌與品類、型號,一站采購,價格套餐一次搞定。

 

下篇:大數據指導下的個性全屋定制

全屋定制和整裝(或拎包入住)的區別在于:全屋定制相當于整裝的一個子模塊:全屋定制加上基礎裝修非定制的部分,外加軟裝、家電、新興智能家居系統,甚至包括風水、綠化等,就形成整裝。

從近年家居企業上市潮中可以看出,定制家居企業成為主力軍。如今,定制家居進入了快速成長期,成了近年家居行業中提及頻率較高的熱詞。

由于定制市場前景誘人,很多企業由開始的櫥柜、衣柜等單品定制,逐漸延伸到全屋定制業務,包括但不限于吊頂、背影墻面、門窗等。讓定制家居市場競爭越來越激烈。

定制家具對測量、設計、工藝、安裝等要求都很高,考驗的是企業或者經銷商的綜合能力。而行業競爭加劇,市場需求火熱,讓一些發展過快的定制家居品牌難免有些“速成感”,變得粗線條,現在的定制行業,少單、錯單、貨期幾乎行業頑疾。所以,定制家居的核心競爭力,關鍵因素是對定單的管理能力。

移動互聯時代主導下的新零售,不僅全屋定制這么簡單,更多是智能應用技術主導下的供應鏈重組,營銷方式重組。

不過,這都不是未來個性定制的巨大風口。我認為這個巨大的風口是,硬裝之后的"軟裝一體化升級"。全屋整裝整合的產業鏈比較多,現在競爭對手太多了,大家都在玩整裝,實際上真正剩下的人不會太多。而本篇所述的“軟裝一體化升級”才是風口。

為什么這樣說?因為精裝房會在大多數省會和中心城市,以及地縣市場成為國家強令的一項政策,所以,未來家居硬裝這塊空間會越來越小。而個性定制的軟裝,由于消費升級的原因,會越來越有廣闊的市場。

個性定制的軟裝不是零零散散那一些產品。而是基于消費者的個性需求定制的一體化軟裝。比如家具,飾品,窗簾布藝,家紡,家居小件,餐具,日用陶瓷,甚至茶具等等的組合套餐。就像每個人每天出門要換衣服,要化妝一樣。家居的軟裝也會隨著不同的場景進行切換:

比如,春夏秋冬是四種不同的場景,可以更換軟裝。

比如,每個人不同的命理、風水、星座、血型、運程,也是不同的場景,切換不同的軟裝。

比如,家庭的pARty,聚餐,讀書等等也是不同的場景,可以切換不同的軟裝。

總之一句話,軟裝不僅僅是把家里氛圍給他活躍起來,而且是個性的一種表達方式。以后家庭的軟裝升級,就像每個人更換衣服一樣,會很普遍。所以,軟裝的時裝化,應該是指日可待。

如果說硬裝一般是812年重裝。而軟裝卻是家庭家居里面的快消品。軟裝的本質是家庭美容。銷售的角色是家居美容顧問。

所以將來我們的門店設計,通路設計,推廣方式都會因為這種定位發生很大的變革。從這個角度上講,軟裝一體,賣的不只是產品了,而是產品“形而上”的東西啦。

盛斌子 介紹
        家居建材營銷策劃專家,曾任著名家電海信科龍分公司總經理,美的集團分公司總經理,歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁,美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理,具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。
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